Inspiratie verzekerd Inspiratie verzekerd
20/80 regel en de financieel adviseur 3.0

Twintig procent van de klanten brengt 80 procent van de omzet.
Financiële adviseurs/ondernemers herkennen dit direct. Stel dat de
20/80 regel toegepast wordt op de inhoud van het financieel
adviesgesprek. Heel specifiek, op de spreek- en luistertijd tijdens
het financiële adviesgesprek. Hoe zit het dan? Wie heeft de meeste
spreek- en wie heeft de meeste luistertijd? Hoe lang luistert de
gemiddelde adviseur eigenlijk naar zijn klant! Pak ‘m beet tussen de
30 seconden en 2 minuten? In die tijd wordt de klant onderbroken
in zijn verhaal of wordt het verhaal van de klant overgenomen. Dat
is jammer, want op dat moment wordt er een belangrijk proces
onderbroken tussen adviseur en klant. Het proces van financieel
luisteren.
Het proces dat gaat van hoofd naar hart en dan pas naar
de cijfers en de portemonnee.
Dat is de adviesroute van de financieel adviseur 3.0!

Nog niet bekend met het proces van financieel luisteren? Ik ga het u
uit leggen. Stel, u hebt een ontmoeting met uw klant. U ontvangt ‘m
met open armen. Strek NU uw armen eens uit naast uw lichaam!! U
hebt een flinke afstand tussen uw handen. Die afstand is de
denkbeeldige innerlijke gevoelsruimte die u en uw klant beiden
hebben vanaf aanvang ontmoeting. Voor elke onderbreking of
overname van het gesprek binnen 5 minuten brengt u uw handen
dichter bij elkaar. Na een keer of 7 zijn uw handen bij elkaar
gekomen. Elke keer dat uw handen dichterbij elkaar komen, staat
symbool voor verkleining van de innerlijke gevoelsruimte tussen u en
uw klant!

Op het moment dat uw handen bij elkaar gekomen zijn is de innerlijke
gevoelsruimte van u en uw klant ten opzichte van elkaar verdwenen!
Het gesprek speelt zich vanaf nu af in het hoofd. De route van hoofd
naar hart en dan pas cijfers is afgesneden. Stel de klant praat 80%
en u luistert 80%? Wat zou dat betekenen voor de route hoofd,
hart, cijfers en portemonnee? Daarbij en passant nog meegenomen
dat hoe meer u als adviseur praat, hoe groter de kans van
gekleurdheid van uw advies. Financieel luisteren, betekent luisteren
naar financiële boodschappen zoals opvattingen en overtuigingen over
geld, welke rol en betekenis geeft de klant aan geld in zijn leven en
wat zijn de belangrijkste hart zaken die de klant met zijn geld vervuld
wil zien tijdens zijn leven. Hoe ziet de klant zijn financiële leven voor
zich? Wat voor beeld heeft de klant bij pensionering? Waar droomt
uw klant van? Financieel luisteren is luisteren voorbij de cijfers. Dat
betekent in eerste klantcontacten vooral luisteren in plaats van praten.

De verhouding praten/luisteren voor de adviseur zal naar 20/80
moeten gaan. En wanneer u praat dient u betekenisvolle vragen te
stellen en de klant te supporten in zijn verhaal en beleving. Hoe beter
u in het hart kunt luisteren van de klant, hoe beter uw uiteindelijke
financiële advies, klantbinding en rendement. Dit kan tegenstrijdig
voelen in de huidige markt waarin klant en adviseur in een provisieloos
tijdperk z.s.m. met elkaar op zoek gaan naar ‘value for money’. Het is
echter de enige manier van waarde creatie in een vak dat gaat over
cijfers.

Financieel luisteren is een kunst. De kunst van het niet praten. Door
het niet praten stelt u zichzelf in staat om anders te luisteren en
daardoor anders waar te nemen. Door anders waar te nemen bent u
in staat om andere (betekenisvollere) vragen te stellen. Niet praten is
echter een van de moeilijkste eigenschappen voor financieel
adviseurs. Niet praten geeft onrust van binnen. Niet praten laat stiltes
vallen. Niet praten is wennen. Niet praten wil niet zeggen dat u niets
zegt. Financieel luisteren is anders praten. Financieel luisteren is
inspireren, onderzoeken, uitdagen, nieuwsgierigheid, interesse en
bovenal AANDACHT. Aandacht voor de klant en zijn verhaal. Aandacht
voor datgene dat echt belangrijk is. Aandacht voor de juiste signalen.
Hebt u wel eens bedacht dat achter elke financiële vraag een
levensvraag kan schuilen’. Aan u de kunst om die levensvraag te
ontdekken en vorm te geven in uw financiële advies.

De vaardigheid van Financieel luisteren stelt u als adviseur in staat om
die levensvragen achter de financiële vragen te achterhalen.
Financieel luisteren maakt dat de klant zich optimaal verbindt met u,
zich veilig en vertrouwd voelt.

Dat vertrouwen kunt u vervolgens waarmaken middels een optimale
uitvoering van uw dienst. Het begint echter allemaal met Financieel
luisteren. Zonder financieel luisteren komt u niet eens toe aan de
uitvoering van uw dienst. Hoe goed die uitvoering ook mag zijn.
U klant is namelijk niet geïnteresseerd in uw dienst, maar in de
uitkomsten van uw dienst! Het is even wennen, financieel luisteren.
Het vraagt aandacht van u en training. Het is echter de sleutel tot
het hart van uw klant. Het is eigenlijk net als verkering krijgen, dat
gaat ook via het hart en niet via het hoofd!

Hebt u interesse in een training welke u de vaardigheid aanreikt tot
financieel luisteren en u helpt op weg naar adviseur 3.0, kijk dan
hier in de flyer van onze eerstvolgende training voor financieel
adviseurs op 14 & 15 maart a.s. Ik zie u graag!

Inspirerende groet,

Gabri Verbeek
Inspiratieverzekerd